Faglig innhold

Kurset vil dekke alle aspekter som kreves for vellykket salgsarbeid i prosjektbaserte næringer som den maritime industrien. Dette vil inkludere, men ikke begrenset til, markedsdataanalyser for å identifisere muligheter eller for å få forståelse for anbudsprosessen, forstå forespørsler om tilbud (RFQ, RFP), SPIN-prosessen, foreta salgsberegninger, riskiovurderinger av tilbud (RFQ, RFP), forhandle en endelig salgsavtale og kontrakten. Kurset vil ha en hovedvekt mot SPIN-modellen og anvendelsen av denne i ulike sammenhenger.

I tillegg vil kurset gi en oversikt over hvordan data kan beskrives ved hjelp av frekvenstabeller og grafer, hvilke numeriske mål som er tilstrekkelige for plassering og spredning på univariate metoder for å beskrive et datasett ved bruk av plassering og spredning. Kurset bruker programvaren EXCEL.

Læringsutbytte

Markedsanalysene vil innebære grunnleggende aritmetikk, grunnleggende deskriptiv statistikk og analyse av betydelige datamengder. Studentene vil også lære om anbudsprosessen - hvordan den er, hvordan den fungerer, hva som må og ikke må. RFQ-prosessen og hvordan den skal gå frem vil også være et hovedtema. Til slutt vil studentene lære mer om håndverket til forhandlinger, inkludert å gjennomføre en vellykket salgsinnsats ved hjelp av SPIN-prosessen. Det vil også bli undervist i å sammenstille informasjonen i en salgsprosess.

• Kunnskap: Kunnskap om salg og anbud i prosjektbaserte bransjer. Hvordan fungerer salgsprosessen? Hvordan fungerer anbud? Hvorfor prosjektbaserte næringer er forskjellige fra andre næringer i disse henseende. Gjør og ikke gjør.
• Ferdigheter: Forhandlingsteknikk, og administrere salg og anbud i prosjektbaserte bransjer. Analytisk adressering av salgs- og anbudsspørsmål.
• Generisk kompetanse: Hvordan analysere markeder, som gjelder de fleste typer innstillinger. SPIN-prosessen vil også bli undervist

Læringsformer og aktiviteter

Forelesninger og gruppearbeid. Studenten må også forske på egenhånd.

Spesielle vilkår

Kursmateriell

Det vil studentene bli informert om før undervisningen starter.